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医药保健品的市场机会

2013年04月09日 11:35 [字体...] [打印]

医药保健品的市场机会

 一、保健品发展历程和基本规律:

中国医药保健品市场从上世纪80年代开始起步,广告派和概念炒作为行业进步和经济发展立下了不可磨灭的功勋。

中国医药保健品市场门派林立,理论众多,包括以炒作为主要方式的蒙派(三株)、概念为王的广告策略派(脑白金)、招商为主的北派(目前的很多招商企业和产品,如最初的傅山药业等)、价格竞争为主的川派(砍刀策略初创者)、服务为主的会议营销(珠海天年、江苏中脉)、以及多年积累以品牌运营的整合类企业(健康元-太太、养生堂、东阿阿胶、东胜制药、同仁堂)等。

经过20多年的市场总结,保健品也初步有了自己行业的规律和特性:及主要精力着重于市场、顾客心理研究、产品策略定位为杠杆、渠道建设的短平快、促销方式的刀刀见血以及强有力的地政关系支持广告投放等中国特色。在这些看似无聊的“营销真经”中,还有更多不能称为理论的潜规则,比如暗箱操作、渠道折扣、恶意竞争和概念研究的杜撰等,虽然这是市场营销的不正常状态,但是对于起步中的中国市场却是比较合适的兴奋剂。

在中国保健品市场上,销售做的最好的产品都不是科技含量最高的,甚至更不是质量和功效最好的。比如改善肠胃的三株口服液、冠名肾宝的汇仁、改善睡眠的脑白金、治疗骨骼疾病冠明苗药的黑骨藤、暧昧营销的蚁力神等,这就深刻的警示我们:一切以市场(研究)为中心,以顾客心理研究为导向,以概念策略定位为产品营销的基本点。

二、保健品销售的基本规则以及风险预防

在保健品营销中,除了了解规律,还要深刻领会一些营销的基本规则,主要包括以下几个方面:

其一就是一切以市场为中心,一切围着市场转。中国市场是个善于模仿的市场,也是一个很难垄断的市场,所以做为各企业选择的明星产品,必须要全力进行营销推进,将所有资源应用于短期战役,攻克市场。特别针对样板市场建立、以销量策略促使市场扩张(招商区域扩张)、经销商要求尽快的资金回笼、避免大型企业的介入等,很多出奇制胜的产品都是以强有力的执行来赢得市场的,这就要求企业决策一定要简捷、一定要快、要决断、要以市场为唯一准则,速度胜于完美是医药保健品的第一原则,也是有效避免竞争风险的好方法。

其次就是要理解中国市场的混乱,理解并尊重医药保健品市场的法律风险。中国市场极度的不规范绝对不仅仅是企业责任,而是广泛的社会问题。所以企业营销是资源的调配,是对中国老百姓生理心理的揣摩和研究,而不是单纯的产品介绍和功能说明。而在产品推广的过程中,不可避免的要进行广告宣传和系列传播,在法律不健全的市场环境下,难免要采用“擦边球”策略或者适当的违规,其实这是世界上任何一个企业都不可避免的,比如世界上最大的化妆品企业宝洁,最成功的企业可口可乐等。所以做为政府监管重点行业的医药保健品营销一定要注意法律风格规避。最好的方法就是地政关系建立和经销商的选择。一看专业,二看实力。

医药保健品营销还有一个重要原则就是“策略不对一切白费”,一旦企业策略(包括企业文化和产品策略)不符合市场规律,或者和市场需求背道而驰,再多的广告费用也不能救活市场。保健品的市场策略就是研究顾客心理,只要是经过国家权威部门检测过的产品都有一定的功效和利益点,这点是毋庸置疑的,所以,策略第一,这是医药保健品营销的唯一出路,企业绝对不能陷进产品研究的怪圈里去。

医药保健品企业目前面临的最大问题就是诚信危机,20年前做产品,说什么顾客都愿意相信(代表产品,周林频谱仪、国氏减肥);10年前做产品,说破嘴皮才能让大部分人相信(代表产品三株、太阳神);5年前做产品,你说什么还是有很多人不相信(代表产品:海王系列),而今天做市场,只会说(做广告)不懂得整合注定要被市场和大众人群怀疑,所以修正药业可着劲说“良心药放心药”,然后开始“修正道德”,力图获得社会认同。

医药保健品营销(或者类营销)还有一个规则就是“制造真理”,所谓制造真理是策略的升级,也是中国概念产品的必经之路。什么叫制造真理呢?“人老了得补钙”、“不要让孩子输在起跑线上”、“减肥是一种态度”、“你好我也好”、“人到中年要静心”……这些已经成为经典流行的语言都是来自医药保健品行业,这些语言都是毫无争议的真理,也是社会现象和热点,但是很遗憾的是:他们后面的产品绝对不是真理,功效更不是象宣传中那样神奇,但老百姓看到的是传播,是绝对真实的理论——“人老了得补钙”,于是乎,用真理传播虚假,披着真理的狼就一个个横空出世了。哪个企业能够制造出经典真理,哪个企业的成功率就大大提升。

小结:保健品的市场机会

2003年非典以后,中国国民的保健意识提前了十年,进入了一个提倡保健、科学保健的时代,众多提高免疫力产品、杀菌产品、预防类产品销量与日俱增。这包括史玉柱一直模仿脑白金但是市场表现不好的黄金搭档,直销模式的安利蛋白粉以及国内民生药业的维生素产品21世纪金维它等,都开始了市场掘金的战略。

儿童的钱是永远赚不完的,女人的钱袋总是捂不紧的,老人的退休金和存款总是要买健康的,中国医药保健品市场的机会不仅仅来自中国经济的增长,还有中国巨大的二三级市场机会,以及原本有一定销售额的浮夸产品逐渐退出市场。随着监管力度的增大,投机者和招摇撞骗者的份额将越来越小,品牌集中和特色产品将越来越受到顾客喜爱,包括顾客忠诚。

未来保健品趋势包括海洋类产品、天然提取物产品和中国传统医学,因为中医的魅力使医药保健品能够走向世界,产生无限的市场机会,谁能抓住这个机会,谁就是这个行业的骄傲。

代理商制度

欢迎代理仲景实业产品。"质量优越,保护代理"是仲景实业的方针。具体介绍如下:

A) 丰厚的利润:
代理商从仲景实业以最低出厂价批量进货,然后以较高分销价,分销给所负责区域的终端客户。分销价由代理商决定,出厂价和分销价之间的差价全部为代理商利润。终端客户一般为区域内的医药批发配送中心,大小医药商店和超市等。一个发展起来的中等代理商,年收入可达几十万或上百万元。

B) 永久区域保护:
仲景实业在全国范围划分区域,发展各区域代理商,并签订协议。协议中规定仲景实业在同一区域内只设一家代理商,即区域内的所有终端客户,归属于协议中的代理商。同时规定代理商只在所代理的区域内经销仲景实业系列产品。区域的划分,按100万居住人口作为一个区。好的代理商可以化到多个区。具体细节按协议执行。

C) 无风险代理:
仲景实业采取"包退包换"的政策。代理商收到仲景实业系列产品后的一定时间内,可100%原价退货换货。

D) 订货付款:
仲景实业实行先付款后发货和货到付款两个办法。"先付款后发货"要求代理商将款项打到仲景实业指定的银行账户方可发货。 "货到付款"则由物流货运公司在送达货物时,代为接收货款。

E) 质优价廉:
凡是代理仲景实业系列产品的代理商,人人称赞其质量优越。代理商进货价是仲景实业的最低出厂价。仲景实业愿将大部分利润,预留给代理商。这样做的目的是,仲景实业希望首先保证代理商成功。因为代理商成功是仲景实业成功的依靠。

F) 免费材料:
仲景实业为代理商提供免费的产品彩页(产品目录),产品海报,产品样品和销售培训等。仲景实业也为挑选的代理商提供费用补贴,参加当地的产品招商会和广告宣传。

G) 返年终奖:
对于完成年销售量的代理商,仲景实业给于另外的年终奖励。具体细节按协议执行。

H) 新手能上路:
为了支持新创业的合作者,仲景实业对代理商采取最小订货要求政策。代理商可根据自身情况灵活计划和决定所需运作资金。代理初期不需要很多资金,可从最小规模做起,然后分阶段逐步增加。

I) 机会均等:
无论您目前从事什么行业,凡愿获得较高经济收益的公司或个人,均可申办加盟仲景实业销售网络。仲景实业要求其代理商完成一定的销售任务,以便保护其协议优惠价格和划定区域。

J) 加盟程序:
打电话给仲景实业18039660059;传真0371-66819652;电子邮件 2448427859 @ qq.com。

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