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中国药妆市场的机遇和挑战

2013年04月03日 08:53 [字体...] [打印]

这个话题考虑了好长时间,不知道该不该写,最终还是决定抛砖引玉,希望对即将或已经进入这类行业从业者有所启迪与帮助。

药妆主要是指针对问题性肌肤提出解决方案与方式的化妆品,目前国内市场一线阵容主要包括薇姿、理肤泉、嘉宝娜等区区几个国外一线品牌;二线阵容包括李医生、曼秀雷敦、仲景药业,螨婷,等有医药背景却没有在渠道加大力度的相关品牌;其它如北京同仁堂、片仔癀、白大夫等都或在渠道策略或推广方式上给人以比较迷茫的感觉,以至于并没有在特定的药线渠道表现出与品牌对应的影响;另外当属以冰王为主的河南兵团,以常见的保健品操作手法反而占领者相对巨大的市场份额,但市场相对混乱,操作手法落后,无长远品牌战略目标。

药妆类产品的巨大市场容量与潜力已是不容质疑的,都知道国外的化妆品有三分之一在药店销售,国内化妆品的销售比例确不到总量的百分之五,这是多么诱人的市场蛋糕啊!一时间业内风起云涌,好像进去都能被金子砸到头,笔者却认为真的要在化妆品行业的药线有所斩获以下几点是必须深入去了解与研究了:

一、产品的特征:

药妆类产品主要应当是解决个人护理问题的,那么这一类产品包含从头到脚(如防脱发、皮肤病、脚气等),由内至外(由生殖保健到脱毛、狐臭),更不用说形形色色的肌肤问题(祛痘、祛斑、美白、抗老化等),作为企业是细分市场攻其一点还是长尾效应,抑或拳头品种带动品牌,包装是否有强烈的产品个性与渠道特征,企业需要有清晰定位并加以大力的宣传推广做为清晰的经营目标与定位。

二、渠道的特征:

长期以来化妆品的主要销售渠道都在传统百货超市、化妆品专卖店、包括KA卖场美容院,那如果产品定位于药妆产品,那么是否有严格明确且强势坚持的渠道定位,并制定贴近渠道且能有效实施的推广策略,每个行业有每个行业不同的游戏规则,一定用惯性的思路必定会陷入市场操作的误区。国家对于OTC市场明显出现多头管理,市场正在逐步规范中,关于相关产品的批准文号,医保刷卡的限制与违规操作、零售渠道自身的专业性等方面都导致了市场问题的困惑,但正是困惑与混乱酝酿着真正巨大的机会,就看企业是否有明确的定位与真正专业的渠道策略。

三、客户群体的特征:

药妆是卖给特定消费群体的产品,但同样不同的产品就有不一样的消费群体,祛痘是什么年龄的人群在使用,消费能力怎么样,消费周期与使用习惯是怎么样的?防脱是什么人在使用,消费能力如何,消费意思和行为习惯是怎么样的,如何定位客户更能接受?不同的产品有不同的消费需求与使用期望,对应到企业如何制定相应的定价、推广、促销是企业能否真正抓住市场核心需求的关键。

四、市场的特征:

专业是事情交给专业的人去做,但是企业是否知道OTC的上游供应商应该是怎么样的,分为几种?医药公司与个人代理包括单店采购的代理商比例是怎么样的,各种方式的优劣势如何,如何最大化平衡市场矛盾又扩大市场份额,进而到价格体系的控制和管理,当市场的启动阶段如何平衡企业经营利益与市场费用的矛盾,四两如何拨千斤?并走入良性规范的运作轨道是企业营销能力真正的衡量与考验。

五、操作手法的特征:

目前一般的三线市场OTC网店正常在50家以上,不含乡镇四级市场,二级市场OTC网店正常在300家以上,一级市场动辄上千家,那么不一样的品类对于分销的要求也是不一样的,比如去屑洗发水的袋装更要求覆盖网店越多越好注重全面宣传与影响,但高端护肤就要求单点形象建设与现场促销与信任服务。纵横驰骋、点面结合将是不错的选择这对于企业的精细化品类管理与差异化营销策略包括绩效考核都提出了相应的要求。

六、战略性的网略建设与推进:

当一个行业处于巨大及机会但有比较迷惘的时候,往往是出现行业黑马与真正领导者的时候,这种背后真正的机会来源于对战略的高端建设并落实到细化的战术手段与营销管理。我坚信药妆市场的机会必将成就更多有志于这个领域的企业,祝这些企业好运!

代理商制度

欢迎代理仲景实业产品。"质量优越,保护代理"是仲景实业的方针。具体介绍如下:

A) 丰厚的利润:
代理商从仲景实业以最低出厂价批量进货,然后以较高分销价,分销给所负责区域的终端客户。分销价由代理商决定,出厂价和分销价之间的差价全部为代理商利润。终端客户一般为区域内的医药批发配送中心,大小医药商店和超市等。一个发展起来的中等代理商,年收入可达几十万或上百万元。

B) 永久区域保护:
仲景实业在全国范围划分区域,发展各区域代理商,并签订协议。协议中规定仲景实业在同一区域内只设一家代理商,即区域内的所有终端客户,归属于协议中的代理商。同时规定代理商只在所代理的区域内经销仲景实业系列产品。区域的划分,按100万居住人口作为一个区。好的代理商可以化到多个区。具体细节按协议执行。

C) 无风险代理:
仲景实业采取"包退包换"的政策。代理商收到仲景实业系列产品后的一定时间内,可100%原价退货换货。

D) 订货付款:
仲景实业实行先付款后发货和货到付款两个办法。"先付款后发货"要求代理商将款项打到仲景实业指定的银行账户方可发货。 "货到付款"则由物流货运公司在送达货物时,代为接收货款。

E) 质优价廉:
凡是代理仲景实业系列产品的代理商,人人称赞其质量优越。代理商进货价是仲景实业的最低出厂价。仲景实业愿将大部分利润,预留给代理商。这样做的目的是,仲景实业希望首先保证代理商成功。因为代理商成功是仲景实业成功的依靠。

F) 免费材料:
仲景实业为代理商提供免费的产品彩页(产品目录),产品海报,产品样品和销售培训等。仲景实业也为挑选的代理商提供费用补贴,参加当地的产品招商会和广告宣传。

G) 返年终奖:
对于完成年销售量的代理商,仲景实业给于另外的年终奖励。具体细节按协议执行。

H) 新手能上路:
为了支持新创业的合作者,仲景实业对代理商采取最小订货要求政策。代理商可根据自身情况灵活计划和决定所需运作资金。代理初期不需要很多资金,可从最小规模做起,然后分阶段逐步增加。

I) 机会均等:
无论您目前从事什么行业,凡愿获得较高经济收益的公司或个人,均可申办加盟仲景实业销售网络。仲景实业要求其代理商完成一定的销售任务,以便保护其协议优惠价格和划定区域。

J) 加盟程序:
打电话给仲景实业18039660059;传真0371-66819652;电子邮件 2448427859 @ qq.com。

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